طرح تجاری چیست و چگونه بیزینس پلن بنویسیم؟

طرح تجاری یک نقشه راه برای رسیدن به اهداف تجاری مشخص شده است. به طور مثال شرکتی قصد دارد محصولات جدیدی را وارد بازار کند، این شرکت باید جنبه های مختلف تولید و فروش محصولات جدید را در نظر بگیرید. شناخت جنبه های مختلف و پیش بینی شرایط تحقق اهداف و ابزارهای مورد استفاده همگی در مفهومی به نام طرح تجاری بیان می شود.

بنابراین این طرح یک نقشه و یک مسیر برای شروع یک هدف تجاری و رسیدن به آن محسوب می شود. حال سوال اینجاست که اجزای طرح تجاری و چگونه می توان بهترین بیزینس پلن را طراحی کنیم؟ همچنین سوال مهم دیگر این است که آیا هر شرکت تجاری تنها یک طرح کسب و کار داشته و یا به ازای هر طرح می توان بیزینس پلن مجازیی را ایجاد کرد؟ این ها همه مواردی است که در این مقاله به آن ها خواهیم پرداخت. به نوعی ما خواهیم دانست که بیزینس پلن چیست؟ چه کارکردهایی دارد و چگونه می توان نسبت به نوشتن طرح اقدام کرد.

فهرست مطالب:

• طرح تجاری، مسیری برای هر پروژه
• طرح تجاری دقیقا چیست؟
• اهداف بیزینس پلن
• ساختار بیزینس پلن
• رابطه طرح تجاری و جذب یا تامین سرمایه
• کرادفاندینگ و تامین مالی بر اساس طرح تجاری
• جمع‌بندی

طرح تجاری، مسیری برای هر پروژه

طرح تجاری یک مسیر ثابت و کلی برای کسب و کار محسوب نمی شود. بلکه هر کسب و کار و تجارتی سعی می کند برای تک تک اهداف خود یک طرح کسب و کار ایجاد کند. نکته ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که موجودیت کسب و کار نیز ممکن است به واسطه یکی از همین  استراتژی‌ های کسب و کار ایجاد شده باشد.

بنابراین اهمیت این طرح را می توان از دو جنبه مورد بررسی قرار داد. اول اینکه این طرح می تواند اهداف تجاری و تعیین شده را مشخص و مسیر رسیدن به آن را به ما نشان دهد. دوم این که ایجاد بیزینس پلن این فرصت را در اختیار افراد قرار می دهد که کسب و کار جدیدی را شروع کرده و یا کسب و کار خود را توسعه دهند. حال سوال اینجاست که یک طرح تجاری دقیقا چیست و چگونه می توان آن را به درستی طراحی کرد؟

طرح تجاری دقیقا چیست؟

طرح تجاری یا بیزینس پلن به مجموعه ای از اطلاعات و ابزار گفته می شود که در مسیر رسیدن به یک هدف مشخص تجاری قرار می گیرد. برای درک این مسئله بهتر است از یک مثال استفاده کنیم: 

شرکتی قصد دارد محصول جدیدی را تولید و روانه بازار کند. حل سوال اینجاست که برای تولید این محصول چه مسیری باید طی شود و در صورت تولید نهایی و عرضه به بازار چند درصد سودآوری می توان انتظار داشت؟

بیشتر بخوانید: ریسک سرمایه گذاری چیست؟ راه های شناسایی ریسک های سرمایه گذاری

در واقع طرح تجاری نشان می دهد که یک هدف تجاری چه پیش نیازهایی دارد و در صورت تحقق چه مزایایی می تواند ایجاد کند. بر این اساس یکی از بزرگ ترین مزایای نوشتن طرح تجاری که در اینجا خودش را نشان می دهد این است که در نتیجه این مسیر مشخص می شود که آیا نسبت سودآوری ایجاد شده به هزینه ها و ابزارهای استفاده شده مثبت است یا نه؟

اهداف بیزینس پلن

اهداف طرح تجاری را می توان به چند دسته تقسیم بندی کرد. در واقع طراحی و ایجاد مسیری برای تولید یک محصول یا ایجاد یک خدمت جدید و برای کسب و کار یکی از اهداف طرح های تجاری محسوب می شود.

به طور کلی هر اقدام تجاری در خصوص شرکت یا کسب و کار می تواند بر اساس یک طرح صورت بگیرد. به طور مثال هیئت مدیره یک شرکت تصمیم گرفته است که امکان تغییر روند تجاری شرکت را بررسی کرده و شرایط را بر اساس آن مهیا کنند. این تغییر به عنوان یک هدف تجاری شناخته شده و به واسطه یک طرح تجاری تحقق آن امکان پذیر است.

از طرف دیگر در مواقعی شرکت یا کسب و کار نیاز به تامین مالی و سرمایه ای دارد. این نیاز عموما در مسیر تولید یا ایجاد یک خدمت جدید و به عنوان یکی از پیچ های مسیر طرح تجاری مطرح می شود. نکته ای که باید بدانید این است که برای تامین کننده مالی به عنوان یک شخصیت حقوقی (مانند بانک) یا شخصیت حقیقی (سرمایه گذار) طرح تجاری اهمیت بسیار بالایی دارد و می تواند دید شونی به او بدهد.

ساختار بیزینس پلن

تا به اینجا تا حدودی دانستیم که طرح تجاری دقیقا چیست و چه کارکردهایی دارد؟ همچنین دانستیم که چه انتظاراتی را می توانیم از این طرح داشته باشید و چه نیازهایی را می تواند پاسخ دهد. حال سوال اینجاست که ساختار کلی طرح کسب و کار شامل چه بخش هایی می شود؟

خلاصه طرح

اولین بخش مهمی که هر طرح تجاری باید ارائه دهد، خلاصه طرح یا مسیر است. در واقع در ابتدا باید مشخص شود که هدف شرکت چیست، چه پروژه ای تعریف شده و اصلی ترین راهکار رسیدن به این هدف چیست. همچنین باید به صورت خلاصه تعیین شود که در صورت تحقق اهداف چه پیش‌بینی‌های مالی صورت می توان انجام داد.

در کلام ساده تر شما در همان گام اول، باید خلاصه ای از مسیر به خواننده طرح ارائه دهید. این مسئله درست مانند همان نقشه راه میان دو شهر است. به طور مثال شما قرار است از تهران به کیش با خودرو حرکت کنید، برای این کار لازم است بدانید که از کدام شهر ها عبور می کنید و بهتر این است که در کدام یک از آن ها اقامت داشته باشید، همچنین شما باید سعی کنید شرایط مالی را با مواردی که قرار است در مسیر با آن رو به رو شوید هماهنگ کنید.

بیشتر بخوانید: طرح توجیهی چیست و چه اهمیتی دارد؟

اما در همان ابتدا زمانی که می خواهید طرح سفر خود را با خانواده مطرح کنید، به صورت کاملا خلاصه و یک جمله ای باید شرایط سفر و شهرهایی را که قرار است از آن عبور کنید را توضیح دهید. به طور مثال می گویید که " از قم، اصفهان، یزد و بندر عباس عبور می کنیم، می توانیم در اصفهان یک یا دو روز استراحت کنیم و منابع مالی این سفر بر اساس وامی است که سازمان دریافت کرده ام"  

این همان خلاصه اجرایی است که نشان می دهد آیا طرح سفر شما می تواند مفید و قابل اجرا باشد یا خیر؟ بر اساس همین خلاصه اجرایی همسر و فرزندان شما تصمیم می گیرند که آیا باید این طرح را مورد بررسی قرار داد یا خیر؟ به طور مثال ممکن است شما این طرح را در اوج گرمای تابستان ارائه کرده باشید. بنابراین احتمالا با شنیدن همین خلاصه بلافاصله درخواست شما رد شود. بنابراین کارکرد خلاصه طرح این است که نشان دهد روند کلی، منابع، ابزار و مزایای این طرح چیست.

تهدید، فرصت و ابزار

مرحله دیگر از تدوین طرح تجاری تعیین استراتژی است. در واقع در مرحله دوم شما باید شرح کاملی از استراتژی خودتان برای رسیدن به اهداف را ارائه کنید. در همان مثال بالا، شما عنوان می کنید که قرار است با خودرو شخصی این مسیر طی شود، یک روز در قم، دو روز در اصفهان و نصف روز در یزد سپری خواهد شد، سپس با رسیدن به کیش قرار است یک هفته در هتلی که از قبل رزرو شده اقامت داشته باشیم.

در این یک هفته می توان از امکانات تفریحی و مراکز خرید این شهر استفاده کرد و در پایان می توان از در شهرهای یزد و کاشان شب را سپری کرد. این خلاصه ای از استراتژی است که شما برای سفر پیشنهاد می دهید.

بیشتر بخوانید: بهترین روش پیش بینی بازارهای مالی + بررسی اهمیت و عوامل تاثیرگذار

بنابراین همسر و فرزندان شما بر اساس این استراتژی طرح اولیه شما را مورد بررسی قرار می دهند. در این روند شما می توانید دایل خود را مبنی بر استفاده از ابزارها، مسیرها عنوان کنید. می توانید بگویید چرا ماشین را به جای هواپیما استفاده کرده اید و چگونه در این بین می توانید تهدید های مختلف را خنثی کنید.

این همان روندی است که در طرح تجاری یک کسب و کار مورد بررسی قرار می گیرد. در واقع در طرح کسب و کار مسیر گفته شده به صورت خلاصه باید جزء جزء مورد بررسی قرار بگیرد و عنوان شود که هر جزء به چه علت استفاده شده و چه کاربردهایی می تواند داشته باشد.

شناسایی بازار هدف و روند بازاریابی

هر هدف در کسب و کار تجاری قطعا برای کسب سود و ایجاد درآمد بیشتر است. از طرف دیگر همه ما به خوبی می دانیم که سود و درآمد تنها بر اساس تجزیه و تحلیل بازار و جذب مشتری بیشتر امکان پذیر خواهد بود. بنابراین اصلی ترین هدف ما از ایجاد یک طرح تجاری و تمامی روند مربوط به آن این است که بتوانیم بازار مناسبی برای خود ایجاد کرده و مشتری بیشتری پیدا کنیم.

بیشتر بخوانید: سرمایه گذاری خطرپذیر (جسورانه) چیست؟

نکته ای که وجود دارد این است که دو حالت برای ارائه محصول یا خدمات در بازار هدف وجود دارد. حالت اول این است که این محصول یا خدمات در بازار توسط سایر رقبا ارائه می شود و به نوعی زمینه ارائه آن وجود دارد. حالت دوم این است که این محصول یا خدمت در بازار ارائه نشده، بنابراین عملا رقیبی در این حوزه وجود ندارد اما آیا می توان بازار مناسبی هم برای آن ایجاد کرد؟

بررسی بازار هدف و ارائه راهکارهایی در جهت جذب مشتری و یا ایجاد آن از جمله مواردی است که در طرح تجاری باید به آن اشاره شود. در کلام ساده تر مسئله بازار و طرح بازاریابی از جمله مهم ترین مواردی است که در انواع بیزینس پلن باید به آن اشاره شود. چرا که بر اساس این بخش از طرح است که یک سرمایه گذار می تواند تصمیم گیری کند که آیا شما توان رقابت در بازار واقعی را خواهید داشت یا خیر.

مباحث مالی، شیرین ترین بخش طرح کسب و کار

اساسا بخش مهم هر طرح تجاری را بخش مالی آن به خود اختصاص می دهد. در هر نمونه بیزینس پلن که شما نگاه کنید متوجه می شوید که بخش مالی مهم ترین بخش آن طرح را به خود اختصاص داده است. نکته مهمی که در این بین وجود دارد این است که همواره در راهنمای نوشتن بیزینس پلن به این موضوع اشاره می شود که در سایر بخش های هر طرح تجاری باید به همان هدف و موارد مربوط به آن معطوف بود.

بیشتر بخوانید: سبدگردانی چیست و چه مزایایی دارد؟

اما در خصوص طرح مالی و موارد مربوط به آن باید پا را فراتر بگذارید و از شرایط کلی تری نیز سخن بگویید. به طور مثال در همان طرح سفر که در بالاتر از آن مثال زدیم، زمانی که شما بخواهید وارد مسائل مالی شوید باید عنوان کنید که سفر شما چه هزینه های احتمالی دارد، چه منابعی برای آن پیش بینی شده و این منابع در کجای کلیت زندگی قرار دارد. به طور مثال استفاده از یک وام بانکی برای رفتن به سفر باعث می شود که اثرات این وام در طول چند سال مسائل مالی زندگی را تحت تاثیر قرار دهد. بنابراین عملا نمی توان به مثال مالی صرفا به اندازه همان هدف نگاه کرد.

همین موضوع در خصوص طرح تجاری و مباحث مالی مربوط به آن نیز وجود دارد. در این طرح باید ترازنامه های مالی شرکت، وضعیت هزینه و درآمد فعلی به صورت کامل اعلام شود. یعنی مشخص شود که عملا شرکت در چه وضعیت مالی قرار دارد تا بتوان بر اساس آن تصمیم گیری کرد که آیا شرکت توان پرداخت بدهی مالی پیش بینی شده در این طرح را دارد؟ همچنین در این بخش مشخص می شود که در صورت اجرایی شدن طرح و تحقق اهداف پیش بینی شده می توان چه سود و درآمدی را طی سالیان مشخص به شرکت اضافه کرد. همه این ها مهم ترین مواردی است که در جذب سرمایه گذاری تامین مالی تاثیرگذار است.

تعهدات، پیش بینی ها و روند

در بخش انتهایی نیز شرکت می تواند روند نهایی را ارائه کرده و پیش بینی های لازم در صورت عدم تحقق اهداف را مشخص کند. در کلام ساده تر هر بیزینس پلن company باید توانایی پیش بینی شکست و جبران آن را داشته باشد.

بیشتر بخوانید: تامین بودجه برای کسب و کار

فرض کنید که شما در مسافرت خود دچار کمبود سرمایه شوید، باید راهکاری از قبل در نظر داشته باشید که در صورت بروز چنین مواردی امکان جبران پیدا کنید. بنابراین بخش مهمی که همواره در مسیر چگونه بیزینس پلن بنویسیم باید به آن توجه داشته باشید این است که شرایط منفی یا عکس اهداف را پیش بینی کنید. در این بخش مشخص می شود که اگر اهداف شما محقق نشود، سرمایه جذب شده به چه صورت و در چه دوره ای به بازگردانده می شود و وضعیت تراز مالی شرکت به چه شکلی خواهد بود.

به طور مثال اگر شرکتی فاقد این بخش در نمونه بیزینس پلن خود باشد عملا نمی توان اعتماد زیادی به طرح او داشت، شاید شکست در یک طرح بتواند تراز مالی شرکت را منفی کرده و موجب ورشکستگی آن شود. این تمام مسیری است که در خصوص بیزینس پلن برای توسعه کسب و کار باید به آن توجه داشته باشید.

رابطه طرح تجاری و جذب یا تامین سرمایه

طرح تجاری عملا یک ابزار مهم و مناسب برای تامین مالی و جذب سرمایه محسوب می شود. بر اساس بیزینس پلن استارتاپ ها و سایر کسب و کارها این قدرت را پیدا می کنند که بتوانند برای اهداف خود سرمایه گذار جدید پیدا کرده و یا نسبت به تامین مالی آن از طرق مختلف اقدام کنند. همانطور که عنوان کردیم در این طرح روند تحقق اهداف در کنار روند وضعیت مالی قرار می گیرد. این دو نکته ای است که هر سرمایه گذار حقوقی یا حقیقی به آن توجه می کند و سعی می کند بر اساس آن نسبت به سرمایه گذاری در این اهداف تصمیم گیری کند.

هر شرکت یا کسب و کاری که بتواند با تراز مالی مثبت و پیش بینی منطقی سودآوری بالاتر وارد عرصه شود احتمالا بتواند تامین مالی سریع تری داشته باشد. اما مسئله ای که وجود دارد این است که در غالب نمونه بیزینس پلن استارت آپ ها ما نمی توانیم تراز مالی چندان بالایی را شاهد باشید و از طرف دیگر این کسب و کارها به سبب تجربه کاری کم به صورت دقیق نمی توانند وضعیت تحقق اهداف خود را مشخص کنند.

بیشتر بخوانید: صندوق درآمد ثابت چیست + نحوه فعالیت، مزایا و معایب

در این حالت جذب سرمایه گذار حقیقی یا حقوقی (مانند بانک) برای تامین مالی این دست از کسب و کارها عملا کار چندان ساده ای نیست. تیم مدیریت استارتاپ ها به خوبی می دانند که در بخش مهمی از طرح تجاری (بخش مالی) ضعیف هستند و این مهم ترین مانع برای رشد و سودآوری آن ها محسوب می شود.

از طرف دیگر در دنیای اقتصاد جهانی و انواع طرح ها این مسئله وجود دارد، همچنین اقتصاد نیز به خوبی می داند که حمایت از این دست کسب و کارها و ایجاد امکان رشد آن ها می تواند کمک بزرگی به اقتصاد کلان داشته باشد. اینجاست که مفهوم مهم کرادفاندینگ و تامین مالی جمعی ساخته می شود.

کرادفاندینگ و تامین مالی بر اساس طرح تجاری

شاید بیزینس پلن برای تغییر عملکرد کسب و کار یا ایجاد یک کسب و کار جدید دارای ایده ای خوب، مسیری منطقی و روندی درست باشد، اما به واسطه پایین بودن تراز مالی و یا ضعیف بودن قدرت مالی توانایی جذب مالی و تامین سرمایه مورد نیاز را پیدا نکند.

امروز بسیاری از سرمایه گذاران شخصی و بانک ها عملا تنها بر اساس قدرت و تراز مالی نسبت به سرمایه گذار و اعطای وام و تسهیلات اقدام می کنند. بالا بودن نیاز مالی و عدم اطمینان بسیاری از سرمایه گذاران کلان باعث شده است بیزینس پلن برای مالکیت جدید کسب و کار کارایی خود را از دست بدهد.

کرادفاندینگ بر اساس اعطای وام این فرصت را ایجاد می کند که سرمایه گذاران با سرمایه های مختلف (یک میلیون تومان به بالا) در کنار یکدیگر جمع شده و سرمایه مورد نیاز شرکت را تامین کند. بر این اساس شرکت امکان تامین مالی مورد نظر را پیدا کرده و می تواند در دوره تعیین شده اهداف خود را محقق کرده. با تحقق اهداف تعیین شده در طرح تجاری بازگشت سرمایه شروع شده و شرکت می تواند در پایان دوره اصل سرمایه و سود ایجاد شده را به سرمایه گذاران بازگرداند.

بیشتر بخوانید: کرادفاندینگ چیست؟ آنچه که در مورد تامین مالی جمعی باید بدانید

در کرادفاندینگ بیش از ترازهای مالی (که اهمیتی خاص دارد) به اهداف تجاری و احتمال تحقق اهداف توجه می شود. اعتبارسنجی های انجام شده توسط دونگی نیز می تواند خیال سرمایه گذار را بابت سرمایه گذاری و ترازهای مالی راحت تر کند. از این رو سرمایه گذار عمدتا در پلتفرم هایی مانند دونگی تنها به اهداف، میزان سودآوری و دوره بازگشت سرمایه توجه می کند.

جمع‌بندی

طرح تجاری نشان می دهد که تا چه اندازه شرکت تجاری توانایی تحقق اهداف خود را دارد. در این طرح شرایط مختلف شرکت، مسیرهای رسیدن به اهداف و موارد مالی مربوطه مورد بررسی قرار می گیرد. در نظر داشته باشید که یک طرح کسب و کار و تجارت لزوما قرار نیست چند ده صفحه باشد. یک طرح می تواند متشکل از چند صفحه باشد که بصورت دقیق موارد گفته شده را عنوان می کند.

در نظر داشته باشید که عمده ترین محل استفاده از این طرح را می توان در بیان وضعیت مالی و جذب سرمایه لازم برای تحقق اهداف دانست. در این مسیر ابزارهای مختلفی وجود دارد که می توان کرادفاندینگ بر اساس اعطای وام را از جمله مهم ترین و بهترین مسیرها برای تحقق اهداف پیش بینی شده در طرح دانست.